Verhandeln mit chinesischen Partnern: 7 Fehler, die Schweizer Unternehmen machen

Vorweg: China ist riesig und vielfältig, und jede Verhandlung ist anders. Ein Unternehmer aus Shenzhen tickt anders als eine Staatsfirma in Peking. Dennoch begegnen mir einige Muster immer wieder – und sie lassen sich mit etwas Vorbereitung gut vermeiden.

1. Zu schnell zur Sache kommen

In der Schweiz gilt: Ein gutes Angebot spricht für sich. In China entsteht Vertrauen zuerst zwischen Menschen, dann zwischen Firmen. Gemeinsame Essen, Gespräche über Familie, Herkunft und Reisen sind kein Zeitverlust, sondern Teil der Verhandlung. Wer gleich zu Preisen und Paragrafen springt, wirkt kühl – und erfährt weniger.

2. Ein indirektes Nein überhören

Ein direktes «Nein» ist in China unhöflich. Stattdessen hören Sie Sätze wie «Das ist schwierig», «Wir prüfen das» oder «Vielleicht später». Gemeint ist oft: so nicht. Achten Sie auf Zögern, Themenwechsel oder ausbleibende Rückmeldungen – und fragen Sie behutsam nach, ohne Druck aufzubauen.

3. Jemanden das Gesicht verlieren lassen

Mianzi (面子), das «Gesicht», steht für Ansehen und Respekt. Wer sein Gegenüber vor anderen kritisiert, blossstellt oder öffentlich widerspricht, beschädigt die Beziehung nachhaltig. Heikle Punkte bespricht man besser unter vier Augen oder über eine Vertrauensperson.

4. Die Hierarchie übersehen

Wer am Tisch am meisten spricht, entscheidet nicht unbedingt. Entscheidungen fallen oft weiter oben – manchmal bei jemandem, der gar nicht anwesend ist. Klären Sie im Voraus, wer welche Rolle hat, und schicken Sie selbst jemanden mit angemessener Funktion. Kommt die Gegenseite mit dem Chef und Sie mit einem jungen Mitarbeiter, wird das als mangelnde Wertschätzung verstanden.

5. Den Vertrag als Schlusspunkt sehen

Für Schweizer ist der unterschriebene Vertrag das Ende der Verhandlung. In China ist er eher eine Momentaufnahme der Beziehung. Wenn sich die Umstände ändern, wird oft erwartet, dass man darüber spricht. Pflegen Sie die Beziehung nach der Unterschrift weiter – das ist die beste Absicherung.

6. Zeitdruck zeigen

«Wir müssen das bis Freitag abschliessen» ist in China eine Einladung, auf Zeit zu spielen. Wer Ungeduld zeigt, schwächt seine Position. Planen Sie mehrere Verhandlungsrunden ein und reisen Sie nicht mit einem Rückflug am selben Abend an.

7. Sich allein auf Englisch verlassen

Auch wenn Ihr Gegenüber gut Englisch spricht: Feinheiten gehen verloren, und wichtige interne Gespräche finden auf Chinesisch statt. Eine eigene Vertrauensperson, die Sprache und Kultur versteht, sowie eine schriftliche Zusammenfassung der Ergebnisse – auch auf Chinesisch – verhindern spätere Missverständnisse.

Was Schweizer gut machen

Es gibt auch Stärken: Schweizer Unternehmen gelten in China als verlässlich, qualitätsbewusst und ehrlich. Pünktlichkeit, gründliche Vorbereitung und eingehaltene Zusagen werden geschätzt. Wer diese Stärken mit Geduld und Respekt für die chinesische Art verbindet, hat sehr gute Karten.

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Ich bereite Verhandlungen mit Ihnen vor, begleite Gespräche und helfe, das Gesagte richtig einzuordnen – mehr dazu unter Interkulturelle Brücke.